B端客戶(hù)與C端客戶(hù)的不同
B端客戶(hù)的產(chǎn)品價(jià)格高，轉(zhuǎn)化率低，客戶(hù)數(shù)量少，服務(wù)周期長(zhǎng)。
所以， 在這種情況下，To B企業(yè)需要讓客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)生足夠的信任度和效果，才能讓企業(yè)與客戶(hù)之間保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，以獲取更多的訂單（復(fù)購(gòu)）。
當(dāng)然我們也需要知道目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)的行業(yè)，規(guī)模，所在地區(qū)。這樣才能得到精準(zhǔn)的用戶(hù)群體。
獲得銷(xiāo)售線索的渠道頗多，企業(yè)需要在眾多渠道中，挑選*適合自己的打法，在預(yù)算內(nèi)做到轉(zhuǎn)化*大化。如何制定一個(gè)合理的銷(xiāo)售方案，離不開(kāi)企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位。
假如你的產(chǎn)品對(duì)于市場(chǎng)是個(gè)新產(chǎn)品，用戶(hù)心智尚未培養(yǎng)，那你在確認(rèn)品牌定位后，加大在互聯(lián)網(wǎng)推廣上投入，一刀切的讓市場(chǎng)認(rèn)識(shí)你的產(chǎn)品。傳統(tǒng)制造業(yè)更加應(yīng)該趕上現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，開(kāi)啟線上營(yíng)銷(xiāo)。
下面先講下目前市場(chǎng)上主要獲取銷(xiāo)售線索的幾種方式：
一是側(cè)重是是通過(guò)有價(jià)值的內(nèi)容吸引目標(biāo)客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)方式主要有搜索引擎，社交媒體，流量推薦等。此方式旨在吸引客戶(hù)，用戶(hù)定位會(huì)更精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率也比較高。
二是通過(guò)廣告宣傳，紙質(zhì)廣告，電子廣告，營(yíng)銷(xiāo)郵件等向公眾推送信息。此類(lèi)因?yàn)槊嫦蛴脩?hù)群廣，所以轉(zhuǎn)化率低。
基于Implisit數(shù)據(jù)來(lái)看，在B2B銷(xiāo)售中，*佳的渠道是員工和客戶(hù)推薦以及企業(yè)網(wǎng)站和社交渠道，該渠道在用戶(hù)轉(zhuǎn)化率和線索轉(zhuǎn)換成交易耗時(shí)上都表現(xiàn)優(yōu)異。
地推的方式被很多企業(yè)采用，我們經(jīng)常會(huì)遇到有人在掃樓做推廣，送蛋糕試吃都屬于地推。地推模式比較適合2C企業(yè)，對(duì)于2B企業(yè)而言并不是有個(gè)有效獲客的途徑。但企業(yè)也有提高效率的方式，例如如電子地圖圍欄的技術(shù)，事先圈定商圈，和每棟寫(xiě)字樓里的客戶(hù)。
這樣做有一個(gè)很大的好處：業(yè)務(wù)人員在陌拜前，可事先知道樓宇里公司的名稱(chēng)、行業(yè)、經(jīng)營(yíng)范圍等，針對(duì)性的制定好日度/周度的陌拜策略。這樣，業(yè)務(wù)人員可以用同樣的時(shí)間成本，拜訪更多的客戶(hù)，提高拜訪的質(zhì)量，使之拜訪效率*大化。
企業(yè)通舉辦各類(lèi)展會(huì)，交流會(huì)，讓同事參加業(yè)內(nèi)活動(dòng)宣講，在提高影響力的同時(shí)，吸引潛在用戶(hù)。舉辦交流時(shí)可以讓合作伙伴邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)用戶(hù)，也是擴(kuò)展銷(xiāo)售線索，促進(jìn)成單的一個(gè)有效方式。近幾年宣講活動(dòng)也逐步從線下變成了直播，線上開(kāi)課，專(zhuān)業(yè)平臺(tái)內(nèi)容分享的形式。打造業(yè)內(nèi)KOL的同時(shí)，提高企業(yè)軟實(shí)力。
5.資源互換
一般是企業(yè)與企業(yè)間，基于某種利益之間的資源互換，*常見(jiàn)的就是純粹的資源交換，我從你那里獲取一些我沒(méi)有的客戶(hù)，你從我這里獲取一些你沒(méi)有的客戶(hù)。當(dāng)然，企業(yè)之間也可以商定其他交換的條件。
另外一種采用捆綁銷(xiāo)售的方式，如：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)A企業(yè)產(chǎn)品，額外獲得B企業(yè)產(chǎn)品使用的機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候A和B都可獲得該客戶(hù)，反之，也一樣。
建議找目標(biāo)客戶(hù)群重疊但又沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)，以*小成本甚*0成本的方式合作，互補(bǔ)資源，實(shí)現(xiàn)雙贏。
企業(yè)圈定意向客戶(hù)范圍后，通過(guò)各類(lèi)渠道購(gòu)買(mǎi)意向客戶(hù)的有效聯(lián)系方式。一般購(gòu)買(mǎi)渠道可以支持企業(yè)向客戶(hù)投放問(wèn)卷，可根據(jù)問(wèn)卷結(jié)果購(gòu)買(mǎi)意向客戶(hù)聯(lián)系方式。
這種方式獲得的客戶(hù)安全可靠，優(yōu)點(diǎn)是可以獲得完整的企業(yè)名稱(chēng)、行業(yè)、規(guī)模以及經(jīng)營(yíng)狀態(tài)等；缺點(diǎn)是聯(lián)系方式可能是注冊(cè)代理公司的電話或者完全打不通的電話。
線索評(píng)分機(jī)制，是企業(yè)在完成銷(xiāo)售線索導(dǎo)入后，通過(guò)大數(shù)據(jù)對(duì)各渠道的線索質(zhì)量進(jìn)行精細(xì)化的管理，通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像，用戶(hù)行為（頁(yè)面訪問(wèn)，詢(xún)價(jià)等行為），聯(lián)系人職務(wù)（CTO/CEO）等信息，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行評(píng)分。通過(guò)線索評(píng)分機(jī)制，可以使銷(xiāo)售人員聚焦在高質(zhì)量的銷(xiāo)售線索上，不會(huì)把時(shí)間浪費(fèi)在那些不合適或沒(méi)準(zhǔn)備好的潛客身上，從而提高銷(xiāo)售線索的轉(zhuǎn)化率。
漏斗模型是目前*常用的數(shù)據(jù)分析模型之*，銷(xiāo)售漏斗跟蹤了從銷(xiāo)售線索從獲取到關(guān)閉的全流程。企業(yè)需要對(duì)銷(xiāo)售路徑上的各個(gè)轉(zhuǎn)化率進(jìn)行監(jiān)測(cè)，根據(jù)不同渠道轉(zhuǎn)化情況，調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略：
a.銷(xiāo)售線索：通過(guò)各種渠道獲得的銷(xiāo)售線索信息
b.有效客戶(hù)：經(jīng)過(guò)線索評(píng)分，或者電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)溝通后，有明確需求的客戶(hù)群體
c.客戶(hù)接觸期：由銷(xiāo)售進(jìn)行定期溝通，組織客戶(hù)拜訪，產(chǎn)品演示等
d.客戶(hù)談判：雙方就產(chǎn)品使用達(dá)成共識(shí)，就產(chǎn)品價(jià)格等處于談判階段
e.簽約成單：完成合同簽署
f.項(xiàng)目開(kāi)展：項(xiàng)目開(kāi)展期
g.收入確認(rèn)：收到客戶(hù)打款后贏單
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